El B2B no existe, son las personas las que hacen negocios

Éste mas que un artículo formativo pretende serlo reflexivo, ya que muchas veces con tanto vocablo en inglés nos perdemos de la realidad que hay detrás de las palabras. Concretamente quiero hablar de famoso B2B (Business to business), ese acrónimo con el que nos referimos a los negocios entre empresas, es decir donde los bienes o servicios se producen entre compañías, como puede ser por ejemplo las empresas que vende software empresarial. En contraposición del B2C (Business to consumer), que sería los negocios más tradicionales donde el cliente final es una persona, como puede ser una peluquería. Aunque habitualmente muchos suelen ser mixtas, por ejemplo Volvo tiene su línea B2C de coches que todos conocemos, pero también una gama de camiones dirigidos a empresas de transporte.

Lo que sucede al hablar de B2B es que puede inducir a pensar que las empresas son las que negocian entre ellas, de hecho tienen personalidad jurídica y los contratos se firman entre ellas, por un representante de la misma, pero no nos olvidemos que realmente todo lo hacen personas. El problema es que muchas veces cuando intentamos abrir una línea B2B nos centramos en el beneficio para la otra empresa, en lugar del beneficio para las personas. Por ejemplo, podemos crear el software de gestión más potente, adaptado a la normativa vigente y súper actualizado, a un precio imbatible pero si luego la usabilidad es mala y las personas que lo usan empiezan a hablar mal de él, poco futuro te queda. Otras veces una mala estrategia de acercamiento a la persona que recibe nuestra información, que nos puede parecer insignificante, puede provocar que no lo pase a sus superiores haciéndonos perder un potencial cliente.

Esto aplica a todo, por ejemplo a veces cuando eres una pyme piensa que es imposible hacer un acuerdo con una gran compañía, es cierto que son estructuras pesadas y complejas, pero se trata de encontrar a la persona que te puede ayudar dentro de la misma a localizar quien es tu interlocutor, hoy día hay muchas herramientas de redes sociales para ello. Cuando tengas una reunión con una compañía, recuerda que realmente la tendrás con personas, así que aunque tienes que estudiarte los valores de la compañía, sus objetivos y necesidades, investiga también a las personas con las que te vas a reunir, cuando tiempo llevan en la misma, su pasado profesional, intereses personales… todo ello te facilitará que la reunión sea más productiva.

Así que la sencilla fórmula para el éxito de la que hablaba el otro día también aplica para el B2B, aunque el cliente final sea una empresa, sigue pensando en personas, con nombre y apellidos, a las que tienes que generar valor. Es decir, claro que tienes que generar un valor a la compañía en si, pero que este revierta también en sus trabajadores y en los clientes de la misma.

También en la propia comunicación esto es importante, por ello habla de los beneficios a las personas, como comentaba al principio gigante sueco de automoción también tiene su línea B2B con su gama de camiones enfocada a empresas y autónomos, pues bien, llevó a cabo una campaña de promoción usando una serie de contenidos audiovisuales con la imagen de Jean-Claude Van Damme y consiguieron un impacto de más de 100 millones de visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los conductores de camiones. Os recomiendo que lo veáis.

Además, recuerda que todas las empresas acaban desapareciendo, pero que las relaciones humanas perduran, es muy habitual que si has ofrecido un buen servicio a alguien y esta persona cambie de empresa puede ser un buen comercial tuyo recomendándote, y en este mundo donde la rotación profesional es cada vez mayor, es como tener una fuerza de ventas distribuida.