Muchas personas tienen creencias limitantes en torno a la venta. Lo sé porque yo he sido una de ellas y es algo que impide que tengas éxito.
Sé que hay muchas personas muy reticentes al concepto de «venta». Y lo sé porque yo he sido una de ellas durante muchos años.
Y me he dado cuenta de que todo eran creencias limitantes que he tenido que superar, para entender ese concepto desde otro punto de vista más productivo y que me ha permitido conectar con la abundancia.
Hacía una asociación mental negativa con respecto a vender y al dinero
… «El dinero no da la felicidad; cuanto más tienes más quieres; los ricos son avaros, egoístas, tontos, malos…». Posiblemente a ti también te suenen estas frases u otras similares, que de manera inconsciente relacionan el dinero y la forma de conseguirlo como algo negativo.
Por ello, me gustaría compartir esas creencias que yo he tenido que tumbar, porque creo que podrían ayudarte a ti también.
Lo primero que descubrí es que el dinero no es bueno ni malo, es una energía, es algo neutro, y que además funciona como amplificador. Es decir, el dinero no vuelve tonta a una persona, ni más egoísta, avariciosa o mala persona. Esa persona ya era así, y el dinero lo que ha podido hacer es que su condición sea más visible. Si antes era alguien tonto o mala persona, con dinero hará que se le vea todavía más. Pero, de igual forma, si antes era buena persona, el dinero puede hacer que se vea más su bondad.
¿Cuáles son las creencias limitantes respecto a las ventas y el dinero que he conseguido eliminar?
- Vender es engañar o manipular: «me quiere vender la moto». ¿Has escuchado o utilizado esta frase alguna vez? Yo sí. Y es una afirmación que de inmediato te pone en guardia, levanta un muro ante ti, porque lo asocias a un concepto negativo. Sin embargo, me he dado cuenta de que vender es ayudar, solventar un problema, ofrecer una solución.
- Hay vendedores natos: siempre he pensado que hay personas que tenían ese «don» innato, y que yo no podría vender porque carecía de él. Pero, si te das cuenta, nos estamos vendiendo constantemente. La venta es algo que tenemos integrado en nuestra vida, desde la infancia. Intentamos convencer a nuestros padres de que nos compren algo, nos hagan caso, nos dejen más tiempo en la piscina… Cada niño utiliza su propia técnica. También nos vendemos a la hora de ligar, cuando vamos a una entrevista de trabajo, en las relaciones con nuestros hijos… Y todo eso que hacemos de forma innata se puede mejorar y perfeccionar, así que, a vender también se aprende y tú también puedes hacerlo.
- Vender es imponer o convencer: esta fue una de las creencias limitantes que más me abrió los ojos cuando la descubrí. Porque entendí que vender es servir. Entender esto fue lo que más me transformó y ha quedado fijado en mi mindset, lo que me permitió cambiar y empezar a tener resultados.
- Vender es hablar: pensaba que vender consistía en tener mucha labia y mucho rollo que soltar. Sin embargo, aprendí que es precisamente todo lo contrario. Es escuchar. El 70% del proceso de venta es la escucha, entender las necesidades del cliente para poder ayudarle. La escucha activa es mucho más importante que tener labia, porque conocer el problema que tiene para ver cómo resolvérselo es la clave.
- La venta es la consecuencia de tener un buen producto: esta es una creencia que tenemos muchos emprendedores. Nos enfocamos mucho en el producto en sí, de tener mucha variedad, un catálogo muy amplio o mejorar una y otra vez nuestro producto. Y nos olvidamos de vender. Podríamos poner la comparación cuando te enamoras. Tienes mucho amor para dar, pero tienes que ofrecerlo, mostrarlo, entregarlo… La relación empieza ahí. Con tu producto ocurre lo mismo. La relación empieza cuando tienes tu producto y se lo ofreces al cliente, le escuchas, le atiendes, le mimas…
- Miedo al rechazo: es una creencia limitante, y no solo en el área de las ventas. Si seguimos con la comparación de ligar, yo siempre cuento la anécdota de mi amigo Alberto. Decía que él sabía que ligaba con una de cada veinte chicas con las que hablaba. Si de cada veinte clientes a los que ofrezcas tu producto, vas a vender uno, céntrate en ese y no en los diecinueve que te han dicho que no. Además, tienes que ser consciente (igual que mi amigo Alberto), que no va a gustar a todo el mundo. Pero la actitud es la de pensar que cada «no» te está acercando más al «sí».
- Solo vendo un producto o servicio: y no es así. Lo que estoy vendiendo es una solución. Por eso es muy importante escuchar a tu cliente, porque no te está comprando tu producto o servicio, te está comprando la solución que le ofreces a su problema o necesidad.
- Venta es lo mismo que marketing: otra cosa que descubrí es que confundía ambos términos. Pero marketing es la promoción y venta es el cierre. Hay una relación directa entre ambos normalmente, pero que no siempre ocurre. Puede haber promoción sin venta, así como venta sin promoción. He comprobado que muchas personas emprendedoras cometen el error de tener un equipo de marketing, pero se olvidan del equipo de ventas, que es fundamental.
En resumen, hay que perderle el miedo a la venta y romper con todas esas creencias limitantes. A mí me ayudó mucho entender que vender es servir, es ayudar a los demás a solventar un problema, a subsanar una necesidad. Descubrí que la venta no es algo frío, distante o antinatural, sino todo lo contrario; es amar, servir y ayudar. Algo que ha cambiado totalmente mi perspectiva respecto al mundo de las ventas. Espero que a ti también te ayude.
Emprendedor orientado a Propósito, fundador de proyectos como Medios y Redes, Influenzia, Bubok, Iniciador o Leemur. Calificado por Forbes como una de las 100 personas más creativas del mundo de los negocios. Ayudo a personas y organizaciones a identificar su Propósito Transformador.